Par Laurie Rouy
« Transformation : passer d’une forme à une autre, action de changer. » Dans le dictionnaire des synonymes, on retrouve accolé au terme transformation le mot « adaptation ».
Alors transformation, oui, mais laquelle ?
On parle aujourd’hui de transformation digitale à tous les étages d’une entreprise, dans tous les métiers, tous les secteurs, industries…Il ne s’agit donc pas d’un ‘type’ d’actions en particulier mais bien d’un réel changement de modèle économique, de façon de vendre, d’acheter, de partager, de collaborer, de recruter. Mais c’est encore et surtout la PROXIMITE entre le client et nous.
La transformation digitale est en premier lieu, pour nous marketeurs, la transformation du client (son attitude, ses attentes, ses recherches, sa manière d’être et de réagir), et de son rapport avec la marque.
Depuis un bon moment, le marketing a été mis sous les projecteurs pour transformer chaque action dite «traditionnelle » en digital. D’ailleurs, 76% des marketeurs pensent que le marketing a plus évolué ces 2 dernières années que ces 50 dernières.
Or, petit à petit, l’expression bien connue de tous qu’est le ROI s’est mise à rythmer chaque phrase de réunion marketing à la manière d’une virgule qui cadencerait un email.
Return on investment mais surtout RONI: risk of non investment.
Ce que beaucoup semble oublier, c’est qu’aujourd’hui, la question à se poser n’est plus si nous devons y aller mais plutôt comment y parvenir. Mais avant de réfléchir aux moyens à mettre en œuvre pour réussir sa transformation il est indispensable de prendre conscience qu’il va falloir tout penser différemment et que, non, opérer une transformation digitale n’induit pas simplement de rajouter quelques logos plus ‘graphiques ‘ et transformer un email en infographie pour être « à la page ». Rien de pire que d’entendre « mettre un coup de marketing digital là-dessus » pour faire ‘l’affaire’.
Les 5 points clés du marketing digital…
Le marketing digital (et donc indirectement la transformation digitale), si l’on devait le résumer en 5 points essentiels serait :
- – ‘Profiler’ ses clients et cibler ses communications (la création de ce que nous appelons « personas » et donc segment précis de personne).
- – Faire du nurtering et utiliser le marketing automation pour travailler un prospect sur du long terme jusqu’à maturation.
- – La sérendipité : qui finalement est l’essence même du marketing, mais qui devient plus que possible grâce au digital : donner à un client / prospect la réponse à une question qu’il ne s’était PAS encore posé…
- – L’instantanéité : le live, la vidéo, le relai dans les réseaux, et a fortiori…l’image. (il y a aujourd’hui plus de requêtes faites sur Youtube que sur Google…).
- – Et enfin, réaliser que l’humain ne peut plus être sans digital mais que l’inverse est tout aussi vrai….
Dans tous les cas, prenez conscience que la route est longue, fastidieuse et coûteuse. Car oui, il va falloir investir, prendre des risques et transformer notre manière de faire au quotidien.
Rapporté à l’entreprise, rien de plus concret que l’exemple du récent discours du VP marketing au Adobe Symposium : il explique que, beaucoup de grandes entreprises ont compris l’importance d’investir dans le digital et souligne, qu’AXA investirait notamment 950 millions d’euros dans la transformation de leur entreprise. Non pas pour être en avance, mais pour être « dans les temps ».
Mais l’investissement n’est pas que financier, il est dans les hommes…
Le commercial n’a pas seulement besoin du marketing pour mettre en place des actions ou des campagnes web. On parle de bannières, de vidéo 3D, de présence sur la « toile »…mais comment rapporter tout cela au business sans se concentrer uniquement sur des téléchargements de livres blancs ?
Des solutions existent !
Aujourd’hui tout commercial doit travailler différemment. Le futur client est de plus en plus autonome dans ses réflexions. Qui n’est jamais allé à la fnac questionner un vendeur uniquement après avoir écumé blogs et forums, observé la marque sur Facebook, les avis produits sur Twitter… ?
Prospecter sur les réseaux sociaux, gérer ses leads, entretenir sa relation avec ses clients…l’ère du social selling est maintenant arrivée. LinkedIn Sales Navigator pourrait être un des outils pour générer du business et SIGNER des contrats ! LinkedIn, c’est 400 millions de membres connectés et un taux d’ouverture de message à 35% quand les nôtres avoisinent les 8…
Retenez une chose : une bonne stratégie digitale est une vraie adhésion aux nouvelles pratiques et manières de penser, du top management au terrain. Cette stratégie sera alors les briques qui consolideront vos cycles de vente.
Celui qui n’évolue pas prendra le risque de disparaître.
Laurie Rouy est en charge du marketing et de la communication digitale chez SCC France depuis bientôt 2 ans.
Son attrait pour le digital et son implication au quotidien lui permettent de partager, de par son expérience, avis et bonnes pratiques sur le sujet.
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